B2B 기업이 지금보다 더 성장하기 위해서 가장 필요한 인재는 어떤 사람일까요? 아마 많은 대표님이 B2B 세일즈 매니저를 떠올리실 겁니다.
하지만 요즘 B2B 세일즈 매니저 품귀현상이라고 할 만큼, 능력 있는 B2B 세일즈 매니저를 찾는 게 매우 어렵습니다. 그런데 이렇게 어렵게 B2B 세일즈 매니저를 뽑았는데, 조직 문화와 근무 성향이 맞지 않으면 서로 굉장히 난처해지죠.
그래서 평판조회(레퍼런스 체크)로 지원자의 성향을 먼저 파악하고 채용을 결정하는 기업들이 많아지고 있습니다.
대표님들이라면 여기서 이런 생각이 드실 겁니다.
"B2B 세일즈 매니저는 평판조회(레퍼런스 체크)를 어떻게 해야 할까? 어떻게 하면 우리와 잘 맞는 지원자를 뽑을 수 있을까?
저희 팀 스펙터에서도 이번에 새롭게 B2B 세일즈 매니저를 채용하는 과정에서 똑같은 고민을 가졌습니다.
그래서 오늘도 B2B 세일즈 매니저 인재를 찾는 대표님들을 위해, 저희 스펙터에서 B2B 세일즈 매니저를 채용한 스토리를 공유하려고 합니다.
"스펙터가 생각하는 B2B 세일즈 핵심 성향 3가지
대표님들이 생각하시는 B2B 세일즈 매니저의 핵심 성향은 무엇인가요? 스펙터에서는 지원자를 검증하면서, B2B 세일즈 매니저가 갖춰야 할 핵심 성향을 다음 3가지로 정리했습니다.
결과주의적 성향
도전적인 성향
빠른 실행력
1. 결과주의적 성향
스펙터가 생각하는 결과주의적 성향은 과정보다 결과를 달성하는데 더 높은 가치를 부여하는 사람을 의미합니다.
물론 그렇다고 해서 과정이 중요하지 않은 건 아닙니다. 다만 본 채용 직군이 ‘세일즈’인 만큼 결과를 만들기 위해 집요하게 노력하는 사람을 비교적 선호하고 있습니다.
2. 도전적인 성향
다음으로 도전적인 성향이 필수인 이유는 불확실한 상황에서 다양한 계획을 과감하게 실행할 수 있어야 하기 때문입니다.
가능한 모든 경우의 수를 생각해서 세일즈 계획을 세워도 항상 예상대로 결과가 나오지 않습니다. 이때, 이를 대비해 준비한 백업 플랜을 두려움 없이 과감하게 실행할 수 있어야 합니다.
3. 빠른 실행력
위에서 말한 결과를 빠르게 확인하고, 다양한 백업 플랜을 수용하기 위해서는 빠른 실행력이 필요합니다.
이렇게 B2B 세일즈 매니저의 핵심 성향을 설정하고, 지원자를 대상으로 서류 단계에서부터 평판조회(레퍼런스 체크)를 진행했습니다.
"B2B 세일즈 매니저 평판조회(레퍼런스 체크), 스펙터는 이렇게 진행했어요!
평판이 무려 11개!
스펙터 B2B 세일즈 매니저 직무 지원자의 평판조회(레퍼런스 체크) 결과는 어땠을까요?
해당 지원자는 무려 인사권자와 동료로부터 총 11개의 평판을 받아왔습니다. 여기서 인사권자(대표, 임원, 인사팀장 등)의 평판은 2개, 동료평 판은 9개가 포함되어 있었습니다.
스펙터 평판조회 데이터 분석 결과, 지원자들이 제출하는 평균 평판 개수는 3.8개입니다. 그래서 팀 스펙터는 해당 지원자가 평판을 11개나 확보했다는 점에서, 본인의 일과 평판에 대해 자신감을 갖고 있는 사람이라고 분석했습니다.
스펙터 평판조회 성향 키워드 분석 결과, 스펙터가 B2B 세일즈 매니저 직무에 필수적으로 요구하는 ‘결과주의자'와 ‘도전을 더 선호', 그리고 ‘실행하는 행동파' 성향 키워드가 모두 포함되어 있었습니다.
그동안 수많은 면접을 치르고 커피챗까지 하면서 열심히 B2B 세일즈 인재를 물색했는데, 드디어 스펙터가 필요로 하는 지원자가 나타난 것이죠.
우려스러운 성향 = 고집과 피드백
하지만 우려되는 성향이 없던 건 아니었습니다. 지원자 업무 성향에 ‘고집이 있는 편'이라는 키워드가 있었어요.
스펙터 프론티어 팀(B2B 세일즈 팀)이 대체로 고집이 굉장히 센 팀원들이 많았기 때문이죠. 그래서 데일리 스크럼을 할 때 토론이 오래 지속되기도 하고 의견이 충돌하는 경우가 많은데, 이때 서로 고집이 너무 세면 감정이 상하는 상황이 발생할 수도 있습니다.
이러한 불상사가 발생하는 것을 막기 위해, 스펙터에서는 지원자가 어떤 상황에서 얼마나 고집이 센 건지 면접 때 집중적으로 검증했습니다.
우려스러운 점은 그뿐만이 아니었습니다. 성향 중에서 ‘피드백을 잘 수용하지 않는다'라는 내용이 있었기 때문이죠.
직원을 관리하는 기업 입장에서는 적절한 피드백을 제공함으로써 직원의 역량을 성장시키고 더 나아가 기업의 성과를 끌어올려야 합니다. 만약 지원자의 피드백 수용성이 심각하게 낮다면 함께 일하면서 마찰이 적잖게 발생할 소지가 다분합니다.
그래서 스펙터는 면접에서 직접 지원자에게 피드백을 받아들이지 못하는 경우가 언제인지 질문했습니다.
여기에 지원자는, 본인이 납득되지 않는 업무에 관해 탑다운으로 지시가 내려오거나, 어떤 업무나 방향성에 관해 충분한 설명이 부족할 때 피드백 수용성이 낮다고 답했습니다.
이는 스펙터 프론티어 팀과 굉장히 유사한 성향이어서, 지원자의 답변에 공감할 수 있었습니다. 결정적으로 이 답변을 통해, 지원자에게 갖고 있던 우려를 불식시키고, 지원자의 고집과 피드백 성향을 납득할 수 있었습니다.
B2B 세일즈 매니저에게 필요한 성향 ‘집요함'
지원자는 본인의 고집에 관한 질문을 받았을 때 ‘집요함이 다른 사람들에게 고집으로 인식된 것 같다'고 답했습니다.
스펙터는 이 ‘집요함’이야말로 B2B 세일즈 매니저에게 필요한 성향이라고 생각합니다. 위에서 언급한 세 가지 성향이 모두 Grit(열정과 난관이 닥쳐도 포기하지 않고 목표 달성을 위해 노력하는 끈기)에서 비롯됐기 때문입니다.
그래서 스펙터는 해당 지원자의 ‘집요함’이 스펙터에서 필요로 하는 ‘Grit’과 일치한다고 여겨 이를 긍정적으로 평가했습니다.
"입사 후 직원 관리에도 평판조회(레퍼런스 체크) 데이터를 활용해요
스펙터는 평판조회(레퍼런스 체크) 데이터를 채용 이후에도 직원 관리에 적극적으로 활용하고 있습니다.
해당 지원자가 고집이 센 성향이란 걸 미리 알고 있었기 때문에, 업무 피드백과 원온원(1 on 1) 미팅을 통해 각자의 고집으로 인해 팀원들과 마찰이 생기지 않도록 지속하여 매니징하고 있습니다.
또한 스펙터는 수습 평가에서 내부 동료 평판을 한 번 더 진행합니다. 여기서 팀장과 팀원들 간의 의견 차이 또는 일치 여부를 확인하고, 이전 평판조회에서 어떤 변화가 있었는지 점검합니다.
지금까지 스펙터에서 평판조회를 이용하여 B2B 세일즈 매니저를 채용한 스토리를 함께 알아봤습니다. 스펙터의 사례를 참고하셔서 능력이 뛰어나고 조직 문화에도 잘 맞는 B2B 세일즈 매니저를 채용하시기를 바랍니다.