1. 퍼널을 설계하는 사람
간단히 자기소개 부탁드립니다. 스펙터에서 어떤 일을 하고 계신가요?
안녕하세요, 스펙터 B2B Sales 담당 로제(Rose)입니다.
스펙터의 최전방에서 고객사와 소통하며, 매출을 책임지고 있습니다.
숫자를 올리는 것에서 그치지 않고, 고객사가 겪는 문제를 함께 정의하고
진짜 뚫어야 하는 퍼널이 어디인지 water flow팀과 치열하게 논의하며 개선하는 역할을 하고 있습니다.
스펙터에서 B2B Sales는 어떤 역할인가요?
말 그대로 하나의 ‘퍼널’을 책임지는 사람을 뜻해요.
문의 → 첫 사용 → 견적 제안 → 구매 → 재사용까지,
각 구간에서 고객이 다음 단계로 넘어가도록
기획하고, 실행하고, 개선하는 전 과정을 맡는 역할입니다.
또한, 계약 이후에도 운영을 주도하며 리텐션율과 추가 매출을 높여요.
2. 걱정을 기회로 바꾸는 일의 시작점
고객 관점에서 반드시 해결해야 한다고 느낀 문제는 무엇이었나요?
처음엔 의아했어요. 왜 고객사 담당자분들이 ‘지원자 허들’을 그렇게 걱정하실까?
그런데 이야기를 나눠보니 너무 당연한 고민이더라고요. 지원자가 불편해 하면 우리 서비스 사용 자체를 망설이게 되니까요. 이 부분을 CX매니저인 나나와 많은 소통을 통해 ‘우리가 다 해결해줄게!’라는 뉘앙스로 다가가기 시작했고 이러한 접근은 담당자 분들의 걱정을 조금 덜어드릴 수 있게 되었습니다.
“요청만 해주세요. 나머지는 저희가 다 할게요.”
이 말이 실제로 고객의 걱정을 덜어주고, 딜의 흐름을 바꾸는 후킹 포인트가 됐어요.
3. 숫자로 퍼널을 다시 그리는 일
스펙터에서 데이터는 매우 중요한데요. “숫자로 대화한다”는 기준이 B2B Sales 일에는 어떻게 적용되나요?
세일즈포스 데이터를 기반으로 소통합니다.
매출 대시보드, KPI 달성률, 남은 이용권 수, 이전 사용량 등을 보고 재구매 시점이나 후속 제안 타이밍을 설계합니다. 예를 들어, 10개 정도 남은 고객도 타겟팅하여 미리 리마인드 메시지를 보내 재사용을 유도하는 실험도 해봤어요.
이러한 기준은 Activation 팀, Water Flow 팀과 함께 조율하며 고도화하고 있습니다.
매출을 늘리기 위한 기회 탐색에도 데이터가 적용되나요?
물론이죠. 두가지로 나눌 수 있을 것 같은데요. 기존 고객사는 usage를 확인합니다. Data Master 조엘의 이야기를 보신 분들은 usage에 대해 잘 아실 것 같습니다 ㅎㅎ 해당 고객사의 평판 종료와 빈도, 평균 사용량 등을 분석해 더 잘 활용해 원하는 지원자를 발견할 수 있는 방법을 알려드리고 새로운 기회도 모색해요.
신규 고객사는 현재 진행되는 채용이 있는지, 기존에 레퍼런스 체크를 하고 있었는지? 어떠한 니즈가 있는지 세세하게 파악하며 후킹 포인트를 찾습니다.
진짜 일하는 사람들 #4 숫자에 질서를 만들다 – Data Master 조엘의 이야기 - 진짜 나를 빛나게, 스펙터 Specter
4. 설득을 실험으로 완성하는 과정
기억에 남는 실험이나 시도가 있다면요?
콜드메일 프로젝트가 기억에 남아요.
그동안 메일로 매출을 만든 경험이 거의 없었고, 저도 콜드메일 작성 경험도 많지 않았거든요. 콘텐츠 디자이너 웬디와 함께 제목, CTA, 본문 전반을 뜯어고치며 진짜 설득력 있는 메시지를 만들었어요.
결과적으로 어려웠던 고객사로부터 회신을 받고, 매출까지 이어졌던 경험이 있었죠.
실험을 거치며 가장 크게 배운 점은 무엇인가요?
‘대처법’이요.
실패하는 상황을 겪을수록 “고객은 왜 돌아오지 않았을까?”를 고민하게 되거든요.
가장 중요한 것은 무리한 설득보다, 고객사의 상황과 리듬을 존중하면서 스펙터의 가치를 자연스럽게 전달하는 방식이 훨씬 효과적이란 걸 배웠어요. 기업 규모나 상황 그리고 내부적으로 검토하는 부분들까지 제가 컨트롤 할 수 없는 것이니까요. 그래서 지금은 연락이 닿았을 때 ‘정해진 시간 안에 최대한의 가치를 전달하자’는 마인드로 임하고 있어요.
5. 일의 기준이 달라지는 경험
스펙터 합류 당시 어떤 기대감을 가지고 계셨나요?
‘성장하고 싶다’는 마음 하나였어요. 업무 뿐 아니라 동료들과의 소통에서 큰 동기부여를 받고 있고, 예전처럼 의무적으로 일하는 게 아니라 스스로 인풋과 아웃풋을 만들어가고 있다는 점에서 만족감이 커요.
100% 충족 되었다기 보다, 지금도 계속 성장 중입니다.
스펙터에서 일하며 가장 다르게 느껴지는 점은 무엇인가요?
속도와 시도입니다.
이전에는 정해진 거래처를 잘 관리하는 일로 기존 프로세스에 맞춰 일을 했다면, 스펙터에서는 매일 새로운 고객을 만들고, 새로운 딜을 기획하는 일이 중심이에요. 단순 관리가 아니라, 실험하고 회고하고 다시 시도하는 흐름이 일의 방식이죠. 제 키워드인 ‘속도’와 정말 잘 맞는 환경이고, 실패했을 때 다른 시도를 하며 매출을 만들어 내는 것에 굉장히 많은 매력을 느꼈어요.
본인을 설명하는 키워드를 꼽자면요?
‘속도’와 ‘유연함’이요.
문의 시점에 고객의 궁금증을 얼마나 빠르게 해소하느냐, 또 그 과정에서 고객이 진짜 필요로 하는 게 무엇인지 캐치하고 서비스 제안을 유연하게 전환할 수 있는지가 제 세일즈의 핵심이에요.
예를 들어, 평판 서비스를 원하던 고객이 임원 대상이라면 휴먼인사이트 서비스를 바로 제안하기도 해요.
6. 스펙터다운 B2B Sales 역할이란?
로제가 생각하는 ‘스펙터다운 B2B Sales’는 어떤 모습인가요?
“어떻게든 한다”는 마음을 갖고 매일 회고하고, 매일 개선하는 사람이요.
때로는 지칠 수 있지만 회고를 통해 더 나은 나를 만들어가고 그것으로 인해 결과를 만들어내는 것이 스펙터다운 B2B Sales라고 생각합니다.
앞으로 스펙터에서 해보고 싶은 일이 있다면요?
더 많은 고객사를 만나고 진짜 HR의 혁신이라는 타이틀에 맞게 가치를 전하고 싶습니다. 또 그들의 목소리를 가장 가까이서 듣고, 필요할 때 내부에 바로 전달할 수 있는 사람이 되고 싶어요.
그렇게 6개 서비스 각각을 더 고도화한다면, 스펙터는 HR 시장에서 진짜 빠질 수 없는 툴이 될 수 있다고 믿습니다.
Q. 이 글을 읽고 스펙터에 관심이 생긴 분들께 한 마디!
조금이라도 끌린다면, 지금이 저와 같이 달려나갈 시간이라고 생각합니다.
힘들 수는 있지만, 재미 없진 않아요.
‘동료에게서 동기부여를 어떻게 얻지?’라고 생각해본 적 있다면, 스펙터에 오는 순간 바로 느끼실 거예요.
그러니 1%라도 지원해볼까?라는 생각이 들었다면 고민 말고 바로 지원해주세요 😊
로제는 스펙터에서 딜을 ‘만드는’ 사람이 아니라, 딜이 ‘자연스럽게 만들어지게끔’ 흐름을 설계하는 사람입니다.
숫자 속에서 타이밍을 찾고,
고객의 걱정에서 기회를 발견하고,
회고를 통해 실패조차 전략이 되게 만드는 사람.
스펙터에는, 그렇게 일하는 사람들이 있습니다.